שינויים והתפתחויות בתפקידו של מנהל היצוא / זאב תלם

לעתים קרובות אנחנו עדים למונחים חדשים – שמענו כבר על JIT, ERP, CRM ואחרים.  אולם על אף התפתחות התורות והתפיסות החדשות בתפקידו של מנהל היצוא אשר מטפל בתפעול היצוא לא השתנה במשך עשרות שנים: לוודא את הגעת המשלוח ללקוח הסופי בעיתוי ובמחיר הנכונים ובמצב טוב.

למעשה ניתן להציג את מנהל היצוא כמנצח על תזמורת המורכבת ממגוון כלי נגינה לוגיסטיים. על מנהל היצוא לצורך כך  לשלוט על תחומים נרחבים מאד של עשייה – החל מהצעת המחיר עצמה, דרך השליטה בנושא הדוקומנטרי ובנושא ההובלה, דרך שימת לב לצדדים הפיננסיים של העסקה וכלה בתיאום של השרשרת הלוגיסטית המשתרעת מביתו של היצואן עד בית היבואן. הוא חייב להכיר מגוון עצום של נושאים - הסכמי סחר, חוקי יצוא ויבוא, צורות אריזה, סימוני אריזה, סוגי מכולות, ספקי שירותי הובלה ביבשה, בים ובאוויר, הוא חייב להכיר את הצד הפיננסי כולל היכרות עם הבנק ועם נושאי אשראי דוקומנטרי ועוד.

ראשית, חשוב להבין שעל מנהל היצוא להיות שותף בכל חתימת חוזה או עסקה. לעתים קרובות אין אנשי השיווק בקיאים מספיק בהיבטים לוגיסטיים שונים ועלולים לחתום על סעיפים שונים בהסכמים שמאוחר יותר יתגלו כקשים עד בלתי אפשריים לביצוע.
 
בהסכם הנחתם בין הצדדים יש לבחון שתי סוגיות חשובות מאד בהקשר הלוגיסטי. שאלה אחת היא מה תהיה שיטת התשלום בין הצדדים. שאלה נוספת היא מה יהיה בסיס המחיר של העסקה.
 
שיטת התשלום כשלעצמה לא קשורה לתחום הלוגיסטי אולם יש לה השלכות חשובות שכן בין השאר היא תשליך על המסמכים הנדרשים בעסקה ועל דרך הגעתם מהיצואן ליבואן. שיטת התשלום יכולה להשליך גם על דרך ושיטת ההובלה הבינלאומית. בסחר הבינלאומי מקובל כיום השימוש בארבע שיטות תשלום. שתי שיטות מיושמות באופן ישיר בין היצואן ליבואן – תשלום מראש (Advance Payment) וחשבון פתוח (Open Account). בשיטות אלה הצדדים לעסקה עובדים ישירות אחד מול השני ללא מתווכים כלשהם. שיטת תשלום נוספת היא מסמכים לגוביינא (Documentary Collection) בה הבנק משמש כנאמן של היצואן לא לשחרר את מסמכי ההובלה ללא קבלת תשלום או התחייבות לתשלום מהיבואן והשיטה האחרונה היא אשראי דוקומנטרי (Documentary Credit). שיטה זו מהווה התחייבות חוזית של בנק להעביר כסף ליצואן כנגד הצגת מסמכים מסוימים על ידי היצואן. בשתי שיטות התשלום האחרונות יש חשיבות רבה להכנת המסמכים בצורה נכונה ולדרך העברתם (בד"כ באמצעות בנקים) ליבואן. 
 
כאמור לעיל, הסוגיה השנייה עליה יש לתת את הדעת בעת חתימת ההסכם היא בסיס המחיר בו נעשית העסקה. בסיסי המחיר בהם נהוג להשתמש כיום בסחר הבינלאומי ידועים כ-Incoterms.  מונחים אלה אשר פותחו על ידי לשכת המסחר בינלאומית (ICC) ואשר מצויים בשימוש כבר מעל 60 שנה הוכרו על ידי היצואנים והיבואנים אשר חיפשו הגדרות ברורות באשר לזכויותיהם וחובותיהם בעת עיסוקם בסחר הבינלאומי. היצואן והיבואן, כאשר הסתמכו על אחד ממונחי ה-Incoterms יכלו לראשונה להגדיר באופן ברור כיצד העלויות והאחריות הקשורות לכל עסקה מתחלקים ביניהם. 
 
מטרתם הראשית של מונחי הסחר היא להגדיר את הנקודות בהן המוכר מסיים את התחייבויותיו - הן מבחינת ההוצאות והן מבחינת האחריות - ושמהן והלאה ההוצאות והאחריות חלות על הקונה. בהחלט ייתכן שהצדדים לעסקה אשר יושבים במדינות שונות לא ישמחו למצוא עצמם אחד תחת חוקי מדינת הצד השני, וזו אחת הסיבות לפיתוח מונחי סחר אוניברסאליים ככל האפשר.
 
ה – Incoterms  כוללים  13 מונחים  המתייחסים  למגוון מצבים, החל במצב שבו על המוכר חלה אחריות מינימאלית ועל הקונה חלה אחריות מרבית (המונח המקובל למצב זה הוא EXW)  וכלה במצב ההפוך, שבו  כל האחריות חלה על המוכר (כאשר המכירה נעשית תחת מונח הידוע כ-DDP).
 
נוסף  לכך, המונחים מגדירים במדויק את התנאים שבהם המוכר מילא את התחייבותו במשלוח הטובין, והקונה מילא את התחייבותו לקבלם.

חשוב להדגיש שמונחי ה-Incoterms  דנים אך ורק בחוזה המכר, וזאת בהקשר של מסירת הטובין שנמכרו, ממוכר לקונה. המונחים עוסקים רק במוצרים מוחשיים ואין בהם שום התייחסות למוצרים לא מוחשיים כגון תוכנה, או מכירת מידע  וכיו"ב. מן הראוי גם לציין כי המונחים אינם עוסקים בשאלה היכן עוברת הבעלות בטובין מספק לקונה ואין בהם כל התייחסות לשיטת התשלום עליה הסכימו. 
 
בהקשר הדוקומנטרי, על מנהל היצוא לדאוג לסט מושלם של מסמכים כל מנת שהטובין יוכלו לעבור מדינת היצוא למדינת היבוא ללא תקלות. חלק מהמסמכים מונפקים על ידי מחלקת היצוא עצמה וחלקם על ידי גופים אחרים כמו משלחים בינלאומיים, חברות תעופה/ספנות ועוד. כעיקרון, על מנת לשלוח טובין לחו"ל ועל מנת לשחרר אותם בחו"ל יש צורך לפחות  ב-3 סוגים של מסמכים. הסוג הראשון הוא המסמכים המייצגים את המטען – הן מהבחינה הפיננסית (חשבון) והן מבחינה הפיזית (packing list). סוג שני של מסמכים הם מסמכי המקור – זאת בתנאי שהיצוא נעשה למדינה עמה יש לישראל הסכם סחר חופשי. כיום ישראל חתומה על הסכמים כאלה, בין השאר עם צפון אמריקה (ארה"ב, קנדה ומקסיקו) ועם כמעט כל מזרח ומערב אירופה. מסמכים אלה מעניקים העדפות מכס ביבוא של המוצר המיוצא. סוג המסמכים השלישי הוא מסמכי ההובלה – הידועים בשם הכולל "שטרי מטען". ישנם סוגים רבים של שטרי מטען. כולם מהווים קבלה מצדו של המוביל על המטען וכולם מהווים ראיה לחוזה שנערך בין הצדדים. בנוסף, חלק משטרי המטען מהווים גם תעודה המעידה על חזקה בטובין ואף יכולים לשמש כמסמכים סחירים. 
 
כמובן שבנוסף לשלושת סוגי המסמכים הנ"ל – המסמכים המייצגים את המטען, מסמכי המקור ומסמכי ההובלה – יש צורך במסמכים נוספים. קיימים מסמכים של הנמלים, כמו תעודת האחסנה ביצוא או האיתור ותעודת השער ביבוא, מסמכי המכס כמו הרשימונים למיניהם, מסמכים הקשורים לרישוי, פוליסות הביטוח,  ועוד. 
 
במהלך עסקה רגיל כל צד מודע למסמכים להם עליו לדאוג. ביצוא ממדינת ישראל ניתן לקבוע שהצדדים אחראים להוצאת המסמכים בהתאם לשרטוט הבא. יש יוצא דופן אחד:  ברכישה בתנאי EXW על הקונה בחו"ל לדאוג לרישוי מתאים ביצוא מישראל. בעסקאות המבוצעות תחת תנאי המכר האחרים – על המוכר לדאוג לרישיון. 

בהקשר התובלתי, על מנהל היצוא, לאחר שהוחלט על ידי הצדדים כיצד תיעשה ההובלה הבינלאומית לדאוג לאתר את מבצע ההובלה ולהורות לו במדויק כיצד להוביל את המטען, כיצד להכין את מסמכי ההובלה ולמי למסור אותם.
 
בהובלה אווירית ניתן לעבוד בעיקר בשלוש שיטות. שיטה ראשונה היא ישירות באמצעות חברת התעופה. שיטה זו נדירה  וקיימת בעיקר בהובלת מטענים דחופים ביותר. תעריף ההובלה בשיטה זו יקר מאד אך זמן העברת המטען קצר יחסית. חשוב לציין שבשנים האחרונות, ביצוא מישראל ניתן לקבל מחירי הובלה מוזלים גם ישירות מחברות התעופה.   שיטה שנייה היא הובלה באמצעות חברות בלדרות. השימוש הנפוץ בחברות הבלדרות הוא לצורך הובלת חבילות קטנות יותר – זאת על אף שלאחרונה מציעות חברות הבלדרות את שרותיהן גם להובלה של מטענים גדולים יחסית. לשימוש בשירותי חברות הבלדרות מספר יתרונות. העיקריים שבהם: מהירות גבוהה של הגעת המטען, מעקב מעולה ומחיר הובלה הכולל את כל ההוצאות הנלוות. החסרונות של השימוש בחברות הבלדרות נובע מתעריפי הובלה יקרים יחסית ומהעובדה שהן מוכנות להוביל מטענים כאשר כל המסלול משולם על ידי צד אחד – היצואן או היבואן.
דרך שלישית להובלה אווירית ידועה בשם consolidation – איחוד מטענים. בדרך זו נעשה שימוש בחברות לשילוח בינלאומי אשר מנצלות את העובדה שבהובלה אווירית יש הוזלה בתעריפי ההובלה למטענים כבדים וכך מאחדות למשלוח אחד גדול יחסית מטענים של מספר יצואנים. היתרון הגדול של השימוש בשיטה זו הוא תעריף ההובלה הזול. החסרונות הם זמן הגעה שבד"כ ארוך יותר משתי השיטות הקודמות וצורת התמחיר המסובכת יחסית שלא כל יצואן מבין אותה. 
חשוב להדגיש שתעריף ההובלה האווירית מחויב אך ורק ליחידות של משקל כאשר אסור שהיחס בין נפחו ומשקלו של מטען לא יעלה על יחס של 1:6  (1 ק"ג של מטען צריך להיות בנפח מירבי של 6,000 סמ"ק). במקרה של יחס הגבוה מ-1:6 נעשה חישוב שמטרתו לקבוע משקל לחיוב (Chargeable Weight) אשר יהיה גבוה ממשקל הברוטו האמיתי של המטען (הידוע כ-Gross Weight). 
 
בהובלה ימית של מוצרים מוגמרים נהוגה שיטת ההובלה במכולות. בארץ נפוץ השימוש בשני גדלים של מכולות – 20 רגל ו-40 רגל.  קיימים סוגים שונים של מכולות ורובם ניתנים להשגה בשני הגדלים הנ"ל ביניהן מכולות רגילות, מכולות פתוחות-גג (Open Top) ,  מכולות לנפח גבוה במיוחד (ידועות כ-High Cube ובאות רק ב-40 רגל), מכולות קירור, מכולות להובלה נוזלים ועוד. 
 
ניתן להוביל את המטען במכולה שכולה על שם יצואן או יבואן אחד (שיטה זו ידועה בשם FCL) או במכולה בה נמצאים מטענים של מספר יצואנים ויבואנים (שיטה אשר ידועה כ-LCL). תעריף ההובלה במשלוחי FCL משולם למכולה שלמה ללא קשר לנפחה או משקלה (זאת כמובן בתנאי שהטובין אינם מוגדרים כטובין מסוכנים ושאינם עוברים את מגבלות המשקל והנפח של המכולה). במשלוחי LCL תעריף ההובלה מחויב על בסיס הידוע כ-W/M (Weight/Measurements). מחיר ההובלה יהיה הגבוה בין משקלו של המטען (בטונות) לנפחו במ"ק. 
 
חשוב מאד להדגיש שמחיר ההובלה הוא מחיר בסיסי לא תוספות רבות כמו היטלים, הוצאות מקומיות שונות ועוד. על מנהל היצוא להכיר את כל סוגי התוספות ולדעת כיצד לחשב את סה"כ המחיר, 
 
מעבר לטיפול באספקטים הלוגיסטיים השונים, על מנהל היצוא לטפל בשרשרת הלוגיסטית כולה.
מדובר על כל הגופים אשר המשלוח עובר בהם, ממפעלו של היצואן ועד מחסן היבואן. גם אם היצואן לא משלם את כל המסלול וגם אם הוא לא אחרי לכולו -  תמיד יהיה עליו לטפל בחוליות שונות בשרשרת.
 
על מנת לבצע יצוא ו/או יבוא בצורה הנכונה ביותר, חובה  על מנהל היצוא להכיר במידת האפשר את כל הגופים אשר מטפלים במשלוחים. אלה הגופים אשר מרכיבים את מה שנקרא "השרשרת הלוגיסטית". היצואן והיבואן צריכים להכיר את כל חוליות השרשרת ואף את החסמים השונים בהם יכולה להיתקל כל חוליה, בתהליך ביצוע היצוא ו/או היבוא.  אי היכרות של החוליות המרכיבות את השרשרת הלוגיסטית יכולה לגרום לנזקים שונים – אם לנזקים פיסיים למטען ואם לנזקים אחרים כמו איחורים בזמן ההספקה, תשלומי מסים גבוהים, איחורים עקב אי עמידה בדרישות יבוא של מדינות מסוימות ועוד. 
 
"חוליות" השרשרת יכולות להשתנות בסחר עם מדינות שונות. החוליות הבסיסיות בשרשרת הלוגיסטית אשר אופייניות ליצוא מישראל הן: 
 
-      היצואן הישראלי
-      המוביל הפנים ארצי במדינת היצוא
-      נמל היצוא
-      סוכן (עמיל) המכס ביצוא
-      המכס והרשויות הממשלתיות במדינת היצוא
-      המוסד הבנקאי
-      המשלח הבינלאומי במדינת היצוא
-       חברת התעופה/ספנות
-      נמל היבוא
-      המשלח הבינלאומי במדינת היבוא
-      המכס והרשויות הממשלתיות במדינת היבוא
-      סוכן המכס ביבוא
-      המוביל הפנים ארצי במדינת היבוא
-      היבואן 

השרשרת הלוגיסטית היא כמעט תמיד אותה שרשרת אבל לפעמים רוב חוליותיה "עובדות" עבור היבואן ולפעמים עבור היצואן. למשל, במטען שנמכר בתנאי EXW, רוב חוליות השרשרת "עובדות "עבור" היבואן בעוד שבמכירה בתנאי DDP רוב החוליות עובדות "עבור" היצואן. החוליות בשרשרת יכולות גם להיות שונות במכירה של מוצרים שונים. לדוגמא: במוצרים אשר שם נדרשת בדיקה של חברה להשגחה, הרי שחברה זו הופכת לחוליה בשרשרת. גם חברת יצוא, כאשר משתמשים בה, הופכת להיות חוליה בשרשרת. כך גם סוכן ישראלי המייצג חברה בחו"ל ואשר היבואן מזמין המטען דרכו הופך בהכרח להיות חוליה בשרשרת הלוגיסטית.  לפיכך השרשרת המוצגת לעיל היא לא השרשרת המלאה. מאידך מופיעות בה רוב החוליות אשר היצואן והיבואן הישראלים יפגשו בבואם לבצע יצוא או יבוא. 
 
זאב תלם עוסק בליווי וייעוץ ליצואנים ויבואנים. בעל ניסיון רב של למעלה מ 30 שנה בתחומי הסחר חוץ לרבות: תובלה בין לאומית, מסמכים בסחר חוץ, תהליכי יצוא ויבוא, עבודה עם משלחים בינ"ל, עמילי מכס, חברות ספנות ותעופה, מונחי סחר (Incoterms) וחישובי עלויות.
מר תלם כתב מספר ספרים ומאמרים הביניהם הספר "יבוא יצוא וסחר בינ"ל" אשר יצא בהוצאת לשכת המסחר ת"א והמרכז, ומשמש בין היתר כמרכז מקצועי של הקורס ליבוא ויצוא של המכללה העסקית של לשכת המסחר ת"א והמרכז.


 
 

מאמרים נוספים בתחום:

למי מתאים קורס פקידים רשויים?

קורס זה בא להכין את הלומדים לבחינות מטעם אגף המכס והמע"מ לתעודת פקיד רישוי מוסמך. הקורס כולל מרתון בחינות שמכין את הלומד לסוגי השאלות הנשאלות בבחינה.

קרא עוד
אשראי דוקומנטארי ותנאי המכר / מר סידני אמיר
בחברות גדולות או בינוניות לא תמיד קיימת אינטראקציה בין מחלקת השיווק לבין מחלקת היצוא, ולכן נוצרות בעיות. לאחר פתיחת ה-אשראי הדוקומנטארי מחלקת היצוא מגלה כי היא לא יכולה לספק את המסמכים הדרושים על ידי היבואן, הכתובים בתנאים של הא.ד.
קרא עוד