טופס התעניינות קורסים
השאר פרטים ונציגנו יחזרו אליך בהקדם
מעוניין ב -
יומן אירועים
ספטמבר 2018
אבגדהוש
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      
 
  קורס קורס     יום עיון יום עיון  
 
חדשות ועדכונים

הסודות הכמוסים של אנשי המכירות הטובים בעולם

הזמן מוצר
הסודות הכמוסים של אנשי המכירות הטובים בעולם
מחיר הספר: 98 ש"ח.
מחיר הספר עבור חברי לשכת המסחר ותלמידי המכללה העסקית: 75 ש"ח.

המחיר אינו כולל דמי משלוח.


ספר זה מספק לקורא בו לימוד מעשי ואיכותי בשיטת צעד אחר צעד מלחיצת היד הראשונה ועד לסגירה הסופית של עסקת המכירה, תוך שימוש בטקטיקות מכירה מתקדמות, חדשניות ומתוחכמות, טיפול מנטאלי דרך תת המודע ובניית תוכניות עבודה ומערכת יעדים אופרטיבית ומוגדרת מראש. הספר מאפשר הגדלה ושיפור משמעותי ביכולות המכירה.

הכותב, מר דרור כהן, הינו מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק חברת יועצים המתמחה בליווי והדרכת מערכי שיווק ומכירות, לשיפור משמעותי של התוצאות העסקיות. המרכז מספק פתרונות יצירתיים ומגוונים מהכנת האסטרטגיה השיווקית ועד למכירה הסופית.
בין לקוחות המרכז נמנים חברות וארגונים גדולים ומובילים במשק הישראלי.
מר כהן הינו מרכז קורס אומנות המכירה במכללה העסקית של לשכת המסחר ת"א והמרכז.

הספר כולל 192 עמודים בכריכה קשה.


תוכן העניינים
  • מבוא

  • פרק 1
    1.1        סוגי אנשי מכירות
    1.2        ההכנה לפגישה

  • פרק 2    תיאום פגישה עם לקוח המטרה.
    2.1        ההכנה לפעילות של תיאום פגישה
    2.2        כיצד עוברים את המזכירה
    2.3        תזרים השיחה לתיאום פגישה

  • פרק 3    בניית אמון עם הלקוח הפוטנציאלי (לפצח את הלקוח)
    3.1        הרושם הראשוני
                  לחיצת היד
                  יצירת התדמית
                  כרטיס הביקור
                  השימוש בשמו של הלקוח
                  תשתה משהו?
    3.2        שיחות חימום Small Talk
    3.3        ביצוע NETWORKING אפקטיבי
                  מהו ה-NETWORKING?
                  סיפור הצלחה על-ידי השימוש ב- NETWORKING
    3.4        רצף ההסכמות בבניית אמון
    3.5        שימוש בשפת הגוף – השיקוף
    3.6        השימוש בקשר עין

  • פרק 4    זיהוי צורכי הלקוח
                  מהו, בעצם, זיהוי הצרכים?
                  מהם ההישגים שניתן להגיע אליהם בשלב זה?
    4.1        להוביל את הלקוח בשיחת המכירה
                  השימוש בשאלות ככלי מנצח
                  השימוש הלא-יעיל בשאלות
                  זיהוי צרכים בעזרת שאלות פתוחות בלבד
    4.2        ללמוד מהלקוח כיצד למכור לו..
    4.3        טקטיקות לשימוש בשאלות
                  ביצוע העצמה
                  ביצוע העמקת צרכים
    4.4        שאלות שגורמות ללקוח למכור לעצמו
    4.5        ביצוע Spin מכירות
                  דרכים לביצוע Spin מכירות
                  העברת ביקורת בעזרת השאלות
    4.6        סיכום השימוש בשאלות ככלי מנצח
    4.7        טכניקות ציון עובדות
    4.8        זיהוי צרכים פנימיים וצרכים חיצוניים
                  שלושת סוגי הצרכים הפנימיים

  • פרק 5    הצגה איכותית של המוצר והשירות
    5.1        הדרכים להצגת המוצר או השירות
                  הצגת המוצר או השירות תוך התמקדות בלקוח
                  הצגת המוצר או השירות דרך סיפור
                  הצגת המוצר או השירות עם חיבור לצורך
    5.2        חוקים בהצגת המוצר
    5.3        הצגת המוצר לנציג של ארגון אח
    5.4        בעיית הצפת המידע Over Sale
    5.5        ביצוע מצגת מול קהל
                  טכניקות תנועה
                  קשר עין
                  טכניקות דיבור
                  דברים שאסור לעשות במצגת

  • פרק 6    האנטומיה של סגירת עסקה
    6.1        חוקים חשובים לביצוע סגירת עסקה
    6.2        איתותי קנייה
    6.3        הסגירה ללקוח המשימתי
    6.4        הסגירה ללקוח ההססן
    6.5        הסגירה ללקוח הקר
    6.6        הסגירה ללקוח הסחטן
    6.7        השימוש בטכניקת הנסיגה
    6.8        השימוש בסיפור אזהרה
    6.9        שיטת האלימינציה
    6.10     שיטת המאזן
    6.11     השימוש בטופס ההזמנה
    6.12     סיכום טקטיקות הסגירה
    6.13      חיזוק עמדות חיוביות

  • פרק 7    הטיפול היעיל בהתנגדויות
    7.1        המניעים העיקריים להתנגדות הלקוח
    7.2        סוגי התנגדויות
    7.3        התנגדות אמיתית והתנגדות סרק
    7.4        טיפול בהתנגדויות בשיטת הג'ודו
    7.5        שלבי הטיפול בהתנגדויות
    7.6        הטיפול בהתנגדויות המחיר
    7.7        הצגת המחיר – רק בסוף התהליך
    7.8        כיצד נותנים הנחה
    7.9        יצירת נאמנות לקוח
    7.10     סיכום הטיפול בהתנגדויות

  • פרק 8    טקטיקות מכירה נוספות
    8.1        צדדיות בוויתורים
    8.2        טקטיקת המדרג הניהולי
    8.3        טקטיקת הדרישה המסורבת
    8.4        טקטיקת העדר סמכות החלטה
    8.5        טקטיקת האיש הטוב והאיש הרע
    8.6        טקטיקת התשת הלקוח
    8.7        טקטיקת השגיאה המכוונת

  • פרק 9    התאמת המכירה לסגנון התקשורת של הלקוח
    9.1        מהם סגנונות תקשורת?
    9.2        מאפייני סגנונות התקשורת.
    9.3        מאפייני סגנונות התקשורת
    9.4        התאמת הצגת המוצר וסגירת העסקה לסגנונות
                  התקשורת של הלקוח
    9.5        השימוש בחומר כתוב
    9.6        תיאומי פגישות, דיוקים ואיחורים

  • פרק 10 ניהול איכותי של תיק לקוחות

  • פרק 11 המכירות במגזר הקמעונאי

  • פרק 12 ההכנה המנטלית למכירה ושימוש בתת-המודע
    12.1     השוואה בין הגישות השונות
    12.2     חוקים שעל פיהם פועל התת-מודע
    12.3     צעדים ראשונים לשימוש בתת-מודע

  • פרק 13 סיכום הספר

הזמן מוצר

המכללה העסקית שרקור - בניית אתרים לשכת המסחר תל אביב והמרכז