קניינות, רכש ואספקה
קורסים ברכש ולוגיסטיקהימי עיון וסדנאות ברכש ולוגיסטיקהאירועים ברכש ולוגיסטיקהלמה ללמוד אצלנו קניינות, רכש ואספקה?מרצי המכללה בתחום הרכש והלוגיסטיקהבוגרינו ממליצים על קורסי רכש ולוגיסטיקהתמונות מימי עיון וקורסים בתחום סרטונים על קורסי רכש ולוגיסטיקהמאמרים בנושא רכש ולוגיסטיקהספרות ברכש ולוגיסטיקהמשרות ברכש ולוגיסטיקהפורום רכש וניהול שרשרת אספקהטרנדים בעולם התוכנה, איך משלמים ומה מקבלים? / דורון לב
האם בכלל שווה לקנות היום תוכנות ולהתקין אצלכם בארגון? מתי עדיף לקנת שירותי ענן, מה זה רישיון תוכנה תקופתי, ומהו רישיון פרפטואלי?
איך בכלל מנהלים משא ומתן כאשר המוצר הוא לא חומרה שאפשר לראות אותה בעיניים, לכמת אותה, ולהשוות אותה אחד לאחד למוצר אחר?
איך בכלל מנהלים משא ומתן כאשר המוצר הוא לא חומרה שאפשר לראות אותה בעיניים, לכמת אותה, ולהשוות אותה אחד לאחד למוצר אחר?
במאמר היום ננסה לפתוח צוהר לעולם התוכנה המורכב והמבלבל לעיתים, לאופציות שנולדות חדשות לבקרים, ותוך כדי כך גם להתייחס מעט לעולמו של איש הרכש בתוך מבול האפשריות הנקרות בדרכו בבואו לרכוש תוכנה עבור הארגון שאותו הוא משרת.
המעבר למחשוב ענן
עולם המחשוב נמצא כיום בתקופת מעבר. מיחשוב הענן שעליו נרחיב במאמר אחר, הולך ותופש נתח גדול משוק התוכנה בעולם. מחקר שנערך על ידי חברת פורסטר בתחילת השנה, מצביע על כך ש 35% מהחברות בעולם המערבי כיום, צורכות את שירותי התוכנה שלהם כשירות SaaS (Software as a Service). כלומר, כשליש מהתוכנות בעולם כיום נקנות כשירות מרחוק על ידי משתמשים ואינן מותקנות כלל בבית הלקוח!.
בטבלה המצורפת תוכלו לראות את הגידול הצפוי באחוזים במכירות של שירותי SaaS יחסית לכל התוכנה בארגונים בפילוח של תחומי תוכנה אירגוניים. (לפי גרטנר אוקטובר 2012)
בגדול, שירות ענן הוא מונח רחב, המתייחס לטכנולוגיה שמסופקת כשירות, שבו המשתמשים אינם צריכים להתקין את האפליקציה על המחשבים שלהם, במקום זאת התוכנה "מתארחת" במקום מרוחק כלשהוא, וניתן לגשת אליה דרך בראוזר. מחשוב ענן קיבל תנופה חזקה מאוד בעיקר בזכות אפליקציות שירות וניהול לקוחות,(CRM) כמו זו של חברת Salesforce.com. עם זאת, שירותי הענן טומן בחובו רגישויות רבות של אבטחת מידע ונגישות, המהווים חסם פסיכולוגי משמעותי בבחירת האופציה הזו על ידי ארגונים.
מודלים של ענן מבוססים, שלא כמו מודל תוכנה בקופסא, על תשלום חודשי קבוע או תשלום פר צריכה בפועל, הכולל גם את התמיכה והשדרוג, וברוב המקרים גם ללא התחייבות להמשיך עם אותו ספק. במודלים המסורתיים נדרשת רכישה של ציוד (סרוורים), + התקנה פיזית באתר הלקוח ובנוסף גם תשלום שנתי עבור תמיכה, ושירותי שדרוג. בכדי לצמצם הוצאות, ארגונים רבים מעדיפים לשכור כיום שירותי ענן מחברות כמו Amazon.com , מאשר להחזיק על חשבונן ובעצמן מרכזי דאטה וסרוורים בשטח המשרדים שלהם.
חברות הענק שחלק ניכר מהכנסתן היה מבוסס על מכירת תוכנה בקופסא, מתמודדות כיום מול מודלים חדשים של הפצת תוכנה, המאיימים על מודל ההכנסות הבטוח הזה.
גוגל, מציעה חבילת קורפורייט מלאה הכוללת Gmail, Calendar, ואפליקציות משרדיות מקבילות לאופיס, והכל בגישה דרך האינטרנט
מיקרוסופט המובילה עדיין את שוק הקורפורייט Suite, מציעה במקביל אפשרות של מנוי רשום למערכת ההפעלה שלה במודל הענן שנקרא Azure., ובשנה שעברה העלתה לאוויר גם את Office 365, גרסת און ליין של תוכנות אופיס.
חברת Adobe מעלה את פוטושופ, ואפליקציות אחרות במודל מנוי רשום דרך הענן הקריאיטיבי שלה.
אורקל רכשה בשנה שעברה את חברת RightNow רק כדי להכריז על תוכנת און-ליין לשירות לקוחות עבור המוצרים שלה.
שינויים במודלים של תמחור תוכנה
כדי לסבך עוד קצת את העניינים, מתרחשת מהפכה נוספת המקבילה לבחירה בין מודל SaaS לבין תוכנה מקומית. ההיצע הקשיח של תוכנה אחת וקוד אחד לכל הארגונים, הולך ומתחלף במודל של מנוי רשום ((Subscriber המשלם אך ורק עבור השירותים והאפליקציות הספציפיות שבהם הוא משתמש, ולא באופן גורף על כל התוכנה ומוצריה
אם נפזר לרגע את העשן מסביב לענן, ונחזור למודלי התמחור המעניינים אותנו כאנשי רכש, נראה שבתוך כל עולמות התוכנה קיימים לפחות 12 מודלי תמחור שונים. בתוך כל מודל הוספתי טיפים למשא ומתן עבור אנשי הרכש שבינינו:
סוגי תמחור תוכנה נפוצים:
המעבר למחשוב ענן
עולם המחשוב נמצא כיום בתקופת מעבר. מיחשוב הענן שעליו נרחיב במאמר אחר, הולך ותופש נתח גדול משוק התוכנה בעולם. מחקר שנערך על ידי חברת פורסטר בתחילת השנה, מצביע על כך ש 35% מהחברות בעולם המערבי כיום, צורכות את שירותי התוכנה שלהם כשירות SaaS (Software as a Service). כלומר, כשליש מהתוכנות בעולם כיום נקנות כשירות מרחוק על ידי משתמשים ואינן מותקנות כלל בבית הלקוח!.
בטבלה המצורפת תוכלו לראות את הגידול הצפוי באחוזים במכירות של שירותי SaaS יחסית לכל התוכנה בארגונים בפילוח של תחומי תוכנה אירגוניים. (לפי גרטנר אוקטובר 2012)
בגדול, שירות ענן הוא מונח רחב, המתייחס לטכנולוגיה שמסופקת כשירות, שבו המשתמשים אינם צריכים להתקין את האפליקציה על המחשבים שלהם, במקום זאת התוכנה "מתארחת" במקום מרוחק כלשהוא, וניתן לגשת אליה דרך בראוזר. מחשוב ענן קיבל תנופה חזקה מאוד בעיקר בזכות אפליקציות שירות וניהול לקוחות,(CRM) כמו זו של חברת Salesforce.com. עם זאת, שירותי הענן טומן בחובו רגישויות רבות של אבטחת מידע ונגישות, המהווים חסם פסיכולוגי משמעותי בבחירת האופציה הזו על ידי ארגונים.
מודלים של ענן מבוססים, שלא כמו מודל תוכנה בקופסא, על תשלום חודשי קבוע או תשלום פר צריכה בפועל, הכולל גם את התמיכה והשדרוג, וברוב המקרים גם ללא התחייבות להמשיך עם אותו ספק. במודלים המסורתיים נדרשת רכישה של ציוד (סרוורים), + התקנה פיזית באתר הלקוח ובנוסף גם תשלום שנתי עבור תמיכה, ושירותי שדרוג. בכדי לצמצם הוצאות, ארגונים רבים מעדיפים לשכור כיום שירותי ענן מחברות כמו Amazon.com , מאשר להחזיק על חשבונן ובעצמן מרכזי דאטה וסרוורים בשטח המשרדים שלהם.
חברות הענק שחלק ניכר מהכנסתן היה מבוסס על מכירת תוכנה בקופסא, מתמודדות כיום מול מודלים חדשים של הפצת תוכנה, המאיימים על מודל ההכנסות הבטוח הזה.
גוגל, מציעה חבילת קורפורייט מלאה הכוללת Gmail, Calendar, ואפליקציות משרדיות מקבילות לאופיס, והכל בגישה דרך האינטרנט
מיקרוסופט המובילה עדיין את שוק הקורפורייט Suite, מציעה במקביל אפשרות של מנוי רשום למערכת ההפעלה שלה במודל הענן שנקרא Azure., ובשנה שעברה העלתה לאוויר גם את Office 365, גרסת און ליין של תוכנות אופיס.
חברת Adobe מעלה את פוטושופ, ואפליקציות אחרות במודל מנוי רשום דרך הענן הקריאיטיבי שלה.
אורקל רכשה בשנה שעברה את חברת RightNow רק כדי להכריז על תוכנת און-ליין לשירות לקוחות עבור המוצרים שלה.
שינויים במודלים של תמחור תוכנה
כדי לסבך עוד קצת את העניינים, מתרחשת מהפכה נוספת המקבילה לבחירה בין מודל SaaS לבין תוכנה מקומית. ההיצע הקשיח של תוכנה אחת וקוד אחד לכל הארגונים, הולך ומתחלף במודל של מנוי רשום ((Subscriber המשלם אך ורק עבור השירותים והאפליקציות הספציפיות שבהם הוא משתמש, ולא באופן גורף על כל התוכנה ומוצריה
אם נפזר לרגע את העשן מסביב לענן, ונחזור למודלי התמחור המעניינים אותנו כאנשי רכש, נראה שבתוך כל עולמות התוכנה קיימים לפחות 12 מודלי תמחור שונים. בתוך כל מודל הוספתי טיפים למשא ומתן עבור אנשי הרכש שבינינו:
סוגי תמחור תוכנה נפוצים:
- תוכנה בקופסא רישיון חד פעמי – המודל של עולם התוכנה הישן, תוכנה בקופסא כגון windows או תוכנות הנהלת חשבונות לארגון (מי שזוכר את חשבשבת). בעולם הזה קנית דיסק, שילמת פעם אחת, התקנת אצלך במחשב או בארגון, ויצאת לדרך. במודלים מסוימים עבור תשלום נוסף ניתן לקבל גם תמיכה שנתית.
יכולת משא ומתן מוגבלת מאוד, בעיקר בתלות בגודל הארגון.
- תוכנה כקוד פתוח – ניתן להוריד בחינם מהרשת (Linux, Apache וכו). התשלום הוא בתמיכה וקסטומיזציות. בדוגמת Linux, קמו חברות כמו RedHat ואחרות שגובות תשלום שנתי בעבור תמיכה במוצר.
יכולת משא ומתן קיימת, בתלות בגודל הארגון, רמה וקריטיות השימוש עבור הארגון
- מחיר פר מכונה – תמחור ששייך גם הוא לעולם הישן, היה מקובל בעולם השרתים. משלמים לפי מספר מכונות – כמות שרתים- קונספט שמתחיל להיות בעייתי בגלל הגדרות מכונה וירטואליות.
יכולת משא ומתן – בתלות בגודל הארגון וכמות השרתים. כיום עדיף לדבר על מחיר למעבד
- מחיר למעבד (פרוססור )– מכיוון שעולם הוירטואלזציה שינה את המושג מחשב, או סרוור אינדיוידואלי, ספקי תוכנה התחילו לחייב לפי מספר מעבדים, יש ויכוח האם מכונה עם כמה צ'יפים (multi core) נחשבת ל 1 פרוססור או לכמה. הדילמה הנפוצה בתחום הזה, לעיתים אתה משלם על כח שאינך צריך (פרוססורים).
- מחיר מודולרי - לפי רמת פונקציונאליות, שימוש בתכונות בסיסיות בחינם , אבל אם אתה רוצה רמה גבוהה יותר כלומר תכונות נוספות, בתשלום . הבעיה, לקוח שמתחיל בחינם הופך שבוי. (דוגמא רשת LinkedIn שהיא רשת חברתית לעולם העסקי)
יכולת משא ומתן - בתלות בגודל הארגון, לנסות לקבל רמה גבוהה יותר במחיר רמה נמוכה, לנצל את נקודת הזמן של חידוש ההסכם כדי לשפר מחיר ותנאים.
- רישיון תקופתי – זהו למעשה המודל העסקי המלווה את רכישות התוכנה. חברות תוכנה מתנות לעיתים את מכירת הרישיון ללקוח, במינימום תקופת שימוש, החל משנה ועד 5 שנים. השיקול המסחרי מלבד "נעילת הלקוח" קשור בחלקו גם לחישוב החזר הוצאות הפיתוח של התוכנה לאורך זמן.
יכולת משא ומתן – לנסות להקטין את תקופת ההתחייבות, לדרוש תקופת ניסיון, והסדרי יציאה מוקדמת ברורים ולא דרקוניים.
- מחיר מבוסס טרנזקציה – דאטה בייס מוגבל במספר רשומות, לדוגמא תשלום לתוכנת בדיקת נכונות חשבוניות ספק מול ההזמנה. תשלום פר טרנזקצית בדיקה אחת.
יכולת משא ומתן – לנסות לשים CAP למחיר גם אם עוברים את כמות הטרנזקציות. להחריג מקרים של תקלת הונאה, או טעויות אנוש שגורמות לניצול לא הגיוני של המערכת.
- מחיר לפי כמות משתמשים – כאן העולם מתחלק לכמה מודלים, ויכולת משא ומתן היא רמת התמרון שתצליחו ליצור בין המודלים, כדי להגיע למודל הכי זול לארגונכם.
א. Per User – רישיון כללי לכמות משתמשים מוגדרת מראש.
ב. Per Named User – רישיון המוגדר עבור משתמש ספציפי ייחודי שנכנס עם שם משתמש וסיסמא ייחודיים,
ויש לו הרשאות המיוחדות לו
ג. Per Seat - משתמש צף (להבדיל ממשתמש ספציפי) רישיון שבו יש מספר מסוים של משתמשים מתחלפים, שיכול להכניס בו
זמנית למערכת. במצב כזה משתמשים מורשים שונים יכולים לעבוד כל אחד בזמן אחר, כל עוד מספר המשתמשים
הכולל לא עולה על מה שהוסכם.
מודולים מוכרים נוספים על קצה המזלג:
- מחיר מבוסס זמן שימוש – היה מקובל בתקופת מיין פריים, חוזר בגדול במודל הענן
- מחיר מבוסס צריכת דאטה – מקובל בעולם הסלולרי וגם בעולם הענן.
- חבילות – מקובל בעולם הטלפוניה בו עושים סוג של "מישמאש". מערבבים את מחיר הגלישה עם מחיר מסרוני SMS ועלות שיחה קווית. או במקרה אחר נותני ללקוח חבילה שכוללת רישיון + שירותים נוספים כמו הסכם תחזוקה וכו'.
- מחיר לפי סוג המשתמש – אם אתה Reseller מחיר אחד, אם אתה משתמש סופי מחיר אחר.
- "מיסוי" לפי הכנסה, מחיר שמבוסס אחוז מתזרים ההכנסה שנובע משימוש בתוכנה. לדוגמא תוכנה שמגלה חריגות חיוב של ספקים מההסכמים שנחתמו איתם. התשלום יהיה אחוז מהחזר החריגה המתגלה.
כתבה זו פורסמה לראשונה בירחון "מי ומה בשרשרת האספקה", דצמבר 2012.
המחבר, מר דורון לב - בעל תואר שני במנהל עסקים. בעברו היה דירקטור בחברות כמו אי.סי.איי וקומברס משנת 2007.
בשנים האחרונות עוסק בייעוץ וביצוע בפועל של פרוייקטי הורדת עלויות עבור ארגונים קטנים, בינוניים וגדולים בתחומים של הוצאות כלליות וחומרי גלם, ניהול וסגירת הסכמים עם ספקים אסטרטגיים לארגון.
המחבר, מר דורון לב - בעל תואר שני במנהל עסקים. בעברו היה דירקטור בחברות כמו אי.סי.איי וקומברס משנת 2007.
בשנים האחרונות עוסק בייעוץ וביצוע בפועל של פרוייקטי הורדת עלויות עבור ארגונים קטנים, בינוניים וגדולים בתחומים של הוצאות כלליות וחומרי גלם, ניהול וסגירת הסכמים עם ספקים אסטרטגיים לארגון.
מאמרים נוספים בתחום:
