מכירות ושיווק
קורסים בתחום המכירות ושיווקסדנאות בתחום המכירות ושיווקאירועים בתחום המכירות, שיווק ויחסי ציבורלמה ללמוד אצלנו מכירות ושיווק?מרצי המכללה בתחום המכירות, שיווק ויחסי ציבורבוגרינו ממליצים על קורסי מכירות, שיווק ויחסי ציבורתמונות מסיומי קורסים וסדנאות בתחוםסרטונים בתחום המכירותמאמרים בתחום המכירות, שיווק ויחסי ציבורספרות בתחום המכירותמשרות בתחום המכירותעשרת הכללים לנאום מוצלח
נדרשתם להרצות מטעם העבודה בפני לקוחות פוטנציאלים? נתבקשתם לנאום בפני אנשים במסגרת פרטית? אתם מעוניינים לשכנע לקוח בעמדתכם בנושא מסוים?
יניב זייד, עו"ד וכלכלן, דוקטורנט למשפטים, יועץ עסקי ותקשורתי ומרצה לשיפור יכולות הנאום, השיווק והשכנוע, ומחבר הספרים "לדבר בפני קהל", "לדבר בפני לקוח" ו"לעשות כסף באינטרנט", מחבר לכם מדריך קצר וקולע, כיצד לנאום ולשכנע בצורה מוצלחת.
א. הגדרת המסר שרוצים להעביר
לפני שאתם מדברים מול אנשים או לקוחות, חשוב להגדיר לעצמכם את המסר שברצונכם להעביר לאותם אנשים. מפליא לראות עד כמה רבים הם הנוטים להרצות בפורומים שונים בלי "שורה תחתונה". לכל נאום חייבת להיות "שורה תחתונה" שתבהיר למאזינים מה מטרת הנאום ומהו המסר המועבר. אם אתם נואמים כדי להשיג משהו (לדוגמא, עובד המבקש העלאה בשכרו ממעבידו) – הגדירו לעצמכם מראש מה בדיוק אתם רוצים להשיג. אם אתם מעוניינים לשכנע לקוח בעמדתכם – הגדירו לעצמכם במה אתם מעוניינים בדיוק שהלקוח ישתכנע בסוף דבריכם.
ב. הכנה טובה
ההכנה היא המפתח להצלחת הנאום. אם מדובר בהעברת חומר מקצועי, לימדו את הנושא על בוריו, לפחות בכל הקשור לתחום הספציפי אותו תעבירו בנאומכם. עליכם לחשוב אילו נושאים שתסבירו יכולים להיות לא ברורים (ולמצוא דרך להסבירם טוב יותר) ואילו מחלוקות יכולות להתעורר לאור מה שתגידו.
סוג ההכנה משתנה בהתאם למומחיותכם בנושא, אולם מומלץ להתייחס לכל אירוע שמופיעים בו כאל אירוע גדול וחשוב, גם אם מדברים עם קומץ אנשים, מאחר וקל מאד לקלקל תדמית מקצועית, וקשה מאד לתקן תדמית כזו. להכנה יש השפעה ישירה על מידת השכנוע – איכות הנאום והביטחון שתקרינו בנאומכם ישפיעו על מידת יכולתכם לשכנע ולהעביר את המסר שלכם.
ג. הכרת קהל היעד
הקהל בפניו אתם מדברים משתנה מאירוע לאירוע. דובר מוצלח מזהה את תכונות הקהל העומד מולו ומתאים את תוכן נאומו ואופן העברתו לקהל הספציפי הזה. לכל קהל יעד יש לפחות מכנה משותף אחד – עיסוק, מקום עבודה, רמת השכלה, תחומי עניין, וכו' – שעליכם לפנות אליו. בדקו, לפני הנאום, מיהם האנשים שאתם מתעתדים לדבר מולם או הלקוחות שאתם מתעתדים לעבוד מולם – מה עיסוקם, מה רמת השכלתם, מהם תחומי העניין שלהם, מה האינטרסים שלהם שתוכלו לפנות אליהם בנאומכם. אם אתם מרצים אורחים בפורום כלשהו, שאלו את עצמכם מהו "הערך המוסף" שמזמינכם מצפים לקבל מכם בסוף נאומכם.
ד. נאום מסודר
נאום מסודר הוא אחד הכלים הטובים ביותר לגרום לאנשים להבין אתכם טוב יותר. הכוונה היא לנאום בעל מבנה ברור, מחולק לחלקים ברורים ומוגדרים, בו לקהל שומעיכם ברורה, למן תחילת דבריכם ועד סיומם, המטרה שברצונכם להשיג והמסר שאתם מעוניינים להעביר. מומלץ שלדבריכם תהיה חלוקה ברורה בין פתיחה והצגת עיקרי הדברים, גוף הנאום, וסיכום של עיקרי הדברים (ממש כמו עקרונות כתיבת חיבור). מומלץ גם לכתוב לעצמכם את הנאום בצורה מסודרת ובהפרדה ברורה בין החלקים.
ה. שליטה בזמן הנאום
הזמן הוא משאב יקר ויש לנצל אותו כראוי. אנשים, ובעיקר לקוחות, נוטים לאבד עניין במהירות, ויכולת הקשב שלהם נפגעת. לכן, חישבו לפני הנאום כמה זמן יינתן לכם כדי להציג את דבריכם, ותכננו אותו בהתאם. כך, למשל, התמקדו בעיקר ולא בטפל בדבריכם, בהתאם למטרה שאתם רוצים להשיג בנאומכם. אם אתם מציעים הצעה חדשה – התמקדו בעקרונותיה הכלליים תחילה, ורק לאחר מכן, אם נותר זמן, בפרטים הטכניים יותר של יישומה.
ו. מענה נכון על שאלות
שאלות מקהל המאזינים או מהלקוחות ומענה עליהן הן חלק כמעט בלתי נפרד מכל נאום. יש לענות על השאלות במהלך הנאום בצורה שמסייעת למסר שאנו רוצים להעביר ולא סותרת את מה שאמרנו בזמן הנאום. מומלץ לחשוב לפני הנאום על שאלות שעלולים להישאל עליהן, ולחשוב על מענה. בזמן הנאום עצמו, מומלץ לאפשר לקהל לשאול שאלות בזמן שנוח לכם, ולא בזמן שנוח להם. בנוסף, רצוי לא להראות שאינכם יודעים תשובה לשאלה.
ז. זכירת עיקרי הנאום בעל פה
יש ללמוד בעל פה את עיקרי הטיעונים ואת משפטי המפתח בנאומכם. בצורה כזו אינכם תלויים בצורה מוחלטת בדף - הדף רק מסייע בידכם, ומדי פעם אתם מציצים בו. היתרונות הם שביטחונכם עולה ואתם יכולים להסתכל למאזינים בעיניים, במקום להקריא מהדף. בנוסף, אם נשאלתם שאלות ועניתם עליהן, או אם התמודדתם עם הפרעות, הרי שאם תזכרו בעל פה את סדר הדברים, יקל עליכם לחזור לנקודה בה הפסקתם ולהמשיך ממנה.
ח. מתן דוגמאות
דוגמאות מסבירות את התוכן המועבר בנאום בצורה הברורה ביותר, וכן יוצרות עניין. מומלץ להתאים את הדוגמאות לחיי היום יום של קהל המאזינים שלכם – דוגמאות ואנקדוטות מחיי היום יום מושכות יותר תשומת לב מאשר עובדות יבשות ודוגמאות ממקומות רחוקים. שימוש בדוגמאות אפקטיבי מאד בשכנוע, וגורם לאנשים לחשוב על הנושא בצורה שונה ממה שחשבו עד כה.
ט. שימוש בהומור
הומור הוא הכלי הטוב ביותר ליצירת עניין בקרב המאזינים וליצירת קרבה עם לקוחות. הומור גם עובד מצוין לצורך שבירת קרח, ועושה לכם יחסי ציבור טובים. מומלץ לספר אמרה שנונה או בדיחה טובה בתחילת הנאום ובסיומו, וכן לשלב מעט בדיחות והפוגות קומיות במהלך הנאום או השיחה. ואולם, חשוב לזכור שני עקרונות חשובים – אם אתם אנשים מצחיקים, אל תהפכו את הנאום למופע "סטנד אפ", בו המאזינים רק ממתינים לבדיחה הבאה, שכן אז נפגע תוכנם האמיתי של הדברים. אם אינכם אנשים מצחיקים – אל תנסו להצחיק בכל מחיר.
י. הפגנת קור רוח וביטחון עצמי
בתור דוברים, עליכם לצאת תמיד מנקודת הנחה ש"הבמה היא שלכם" – זהו הנאום שלכם, ורק אתם קובעים מה יהיה בו (לדוגמא, מי ישאל אתכם שאלות ומתי). מדובר ממש בחשיבה תודעתית – לא משנה מה אופייכם וכיצד אתם מתנהגים בחיי היום יום – כשאתם נואמים לפני קהל או מדברים לפני לקוחות, עליכם לתת להם תמיד תחושה שאתם בטוחים בעצמכם, שולטים בחומר, קרי רוח ומוכנים לכל הערה ושאלה שלהם. הקפידו לשדר יציבות ורוגע במשך כל הנאום או השיחה.
המחבר: עו"ד יניב זייד, עורך דין וכלכלן, משמש כיועץ עסקי ותקשורתי וכמרצה לשיפור יכולות הנאום, השיווק והשכנוע. מחבר הספרים "לדבר בפני קהל" ו"לדבר בפני לקוח" בהוצאת "כתר".
א. הגדרת המסר שרוצים להעביר
לפני שאתם מדברים מול אנשים או לקוחות, חשוב להגדיר לעצמכם את המסר שברצונכם להעביר לאותם אנשים. מפליא לראות עד כמה רבים הם הנוטים להרצות בפורומים שונים בלי "שורה תחתונה". לכל נאום חייבת להיות "שורה תחתונה" שתבהיר למאזינים מה מטרת הנאום ומהו המסר המועבר. אם אתם נואמים כדי להשיג משהו (לדוגמא, עובד המבקש העלאה בשכרו ממעבידו) – הגדירו לעצמכם מראש מה בדיוק אתם רוצים להשיג. אם אתם מעוניינים לשכנע לקוח בעמדתכם – הגדירו לעצמכם במה אתם מעוניינים בדיוק שהלקוח ישתכנע בסוף דבריכם.
ב. הכנה טובה
ההכנה היא המפתח להצלחת הנאום. אם מדובר בהעברת חומר מקצועי, לימדו את הנושא על בוריו, לפחות בכל הקשור לתחום הספציפי אותו תעבירו בנאומכם. עליכם לחשוב אילו נושאים שתסבירו יכולים להיות לא ברורים (ולמצוא דרך להסבירם טוב יותר) ואילו מחלוקות יכולות להתעורר לאור מה שתגידו.
סוג ההכנה משתנה בהתאם למומחיותכם בנושא, אולם מומלץ להתייחס לכל אירוע שמופיעים בו כאל אירוע גדול וחשוב, גם אם מדברים עם קומץ אנשים, מאחר וקל מאד לקלקל תדמית מקצועית, וקשה מאד לתקן תדמית כזו. להכנה יש השפעה ישירה על מידת השכנוע – איכות הנאום והביטחון שתקרינו בנאומכם ישפיעו על מידת יכולתכם לשכנע ולהעביר את המסר שלכם.
ג. הכרת קהל היעד
הקהל בפניו אתם מדברים משתנה מאירוע לאירוע. דובר מוצלח מזהה את תכונות הקהל העומד מולו ומתאים את תוכן נאומו ואופן העברתו לקהל הספציפי הזה. לכל קהל יעד יש לפחות מכנה משותף אחד – עיסוק, מקום עבודה, רמת השכלה, תחומי עניין, וכו' – שעליכם לפנות אליו. בדקו, לפני הנאום, מיהם האנשים שאתם מתעתדים לדבר מולם או הלקוחות שאתם מתעתדים לעבוד מולם – מה עיסוקם, מה רמת השכלתם, מהם תחומי העניין שלהם, מה האינטרסים שלהם שתוכלו לפנות אליהם בנאומכם. אם אתם מרצים אורחים בפורום כלשהו, שאלו את עצמכם מהו "הערך המוסף" שמזמינכם מצפים לקבל מכם בסוף נאומכם.
ד. נאום מסודר
נאום מסודר הוא אחד הכלים הטובים ביותר לגרום לאנשים להבין אתכם טוב יותר. הכוונה היא לנאום בעל מבנה ברור, מחולק לחלקים ברורים ומוגדרים, בו לקהל שומעיכם ברורה, למן תחילת דבריכם ועד סיומם, המטרה שברצונכם להשיג והמסר שאתם מעוניינים להעביר. מומלץ שלדבריכם תהיה חלוקה ברורה בין פתיחה והצגת עיקרי הדברים, גוף הנאום, וסיכום של עיקרי הדברים (ממש כמו עקרונות כתיבת חיבור). מומלץ גם לכתוב לעצמכם את הנאום בצורה מסודרת ובהפרדה ברורה בין החלקים.
ה. שליטה בזמן הנאום
הזמן הוא משאב יקר ויש לנצל אותו כראוי. אנשים, ובעיקר לקוחות, נוטים לאבד עניין במהירות, ויכולת הקשב שלהם נפגעת. לכן, חישבו לפני הנאום כמה זמן יינתן לכם כדי להציג את דבריכם, ותכננו אותו בהתאם. כך, למשל, התמקדו בעיקר ולא בטפל בדבריכם, בהתאם למטרה שאתם רוצים להשיג בנאומכם. אם אתם מציעים הצעה חדשה – התמקדו בעקרונותיה הכלליים תחילה, ורק לאחר מכן, אם נותר זמן, בפרטים הטכניים יותר של יישומה.
ו. מענה נכון על שאלות
שאלות מקהל המאזינים או מהלקוחות ומענה עליהן הן חלק כמעט בלתי נפרד מכל נאום. יש לענות על השאלות במהלך הנאום בצורה שמסייעת למסר שאנו רוצים להעביר ולא סותרת את מה שאמרנו בזמן הנאום. מומלץ לחשוב לפני הנאום על שאלות שעלולים להישאל עליהן, ולחשוב על מענה. בזמן הנאום עצמו, מומלץ לאפשר לקהל לשאול שאלות בזמן שנוח לכם, ולא בזמן שנוח להם. בנוסף, רצוי לא להראות שאינכם יודעים תשובה לשאלה.
ז. זכירת עיקרי הנאום בעל פה
יש ללמוד בעל פה את עיקרי הטיעונים ואת משפטי המפתח בנאומכם. בצורה כזו אינכם תלויים בצורה מוחלטת בדף - הדף רק מסייע בידכם, ומדי פעם אתם מציצים בו. היתרונות הם שביטחונכם עולה ואתם יכולים להסתכל למאזינים בעיניים, במקום להקריא מהדף. בנוסף, אם נשאלתם שאלות ועניתם עליהן, או אם התמודדתם עם הפרעות, הרי שאם תזכרו בעל פה את סדר הדברים, יקל עליכם לחזור לנקודה בה הפסקתם ולהמשיך ממנה.
ח. מתן דוגמאות
דוגמאות מסבירות את התוכן המועבר בנאום בצורה הברורה ביותר, וכן יוצרות עניין. מומלץ להתאים את הדוגמאות לחיי היום יום של קהל המאזינים שלכם – דוגמאות ואנקדוטות מחיי היום יום מושכות יותר תשומת לב מאשר עובדות יבשות ודוגמאות ממקומות רחוקים. שימוש בדוגמאות אפקטיבי מאד בשכנוע, וגורם לאנשים לחשוב על הנושא בצורה שונה ממה שחשבו עד כה.
ט. שימוש בהומור
הומור הוא הכלי הטוב ביותר ליצירת עניין בקרב המאזינים וליצירת קרבה עם לקוחות. הומור גם עובד מצוין לצורך שבירת קרח, ועושה לכם יחסי ציבור טובים. מומלץ לספר אמרה שנונה או בדיחה טובה בתחילת הנאום ובסיומו, וכן לשלב מעט בדיחות והפוגות קומיות במהלך הנאום או השיחה. ואולם, חשוב לזכור שני עקרונות חשובים – אם אתם אנשים מצחיקים, אל תהפכו את הנאום למופע "סטנד אפ", בו המאזינים רק ממתינים לבדיחה הבאה, שכן אז נפגע תוכנם האמיתי של הדברים. אם אינכם אנשים מצחיקים – אל תנסו להצחיק בכל מחיר.
י. הפגנת קור רוח וביטחון עצמי
בתור דוברים, עליכם לצאת תמיד מנקודת הנחה ש"הבמה היא שלכם" – זהו הנאום שלכם, ורק אתם קובעים מה יהיה בו (לדוגמא, מי ישאל אתכם שאלות ומתי). מדובר ממש בחשיבה תודעתית – לא משנה מה אופייכם וכיצד אתם מתנהגים בחיי היום יום – כשאתם נואמים לפני קהל או מדברים לפני לקוחות, עליכם לתת להם תמיד תחושה שאתם בטוחים בעצמכם, שולטים בחומר, קרי רוח ומוכנים לכל הערה ושאלה שלהם. הקפידו לשדר יציבות ורוגע במשך כל הנאום או השיחה.
המחבר: עו"ד יניב זייד, עורך דין וכלכלן, משמש כיועץ עסקי ותקשורתי וכמרצה לשיפור יכולות הנאום, השיווק והשכנוע. מחבר הספרים "לדבר בפני קהל" ו"לדבר בפני לקוח" בהוצאת "כתר".
מאמרים נוספים בתחום:
