פג תוקפו של תוכן זהיועץ - כיצד בוחרים אותו? / דרור כהן
1. כאשר הינכם מראיינים יועץ חשוב לשאול מהי ההתמחות שלו. לפני מספר חודשים פנה לחברתנו יועץ שביקש לעשות עימנו שיתוף פעולה. כאשר נשאל מהי התמחותו, כך הייתה תשובתו "אני מומחה בשיווק, מלווה חברות בפעילות פרסום, מאמן אישי, יועץ פיננסי, ויועץ ארגוני. כמובן שמתשובתו הבנתי שהוא אינו מומחה בשום נושא אלא כלבוייניק .
2. מומחה חייב להיות בעל ניסיון משמעותי בליווי ויעוץ לחברות וממוקד רק בנושא אחד. גם יועץ שיווקי חייב להתמקצע, שהרי שיווק כולל בתוכו את התחומים : פרסום, אסטרטגיה, יחסי ציבור, קידום מכירות ותערוכות, הקמה ושדרוג מערכי מכירות .
3. בדקו שליועץ יש תואר אקדמי רלוונטי: נכון שישנם יועצים טובים שאינם אקדמאים וניסיונם מספק ידע לתת יעוץ לארגונים וחברות, אך לדעתי תואר אקדמי מלמד אותנו על יכולתו של האדם ללמוד ולהתעדכן עם השנים בשיטות ובגישות חדישות ועל הראיה העסקית של היועץ . חשוב - לאחרונה נתקלתי בהמון עורכי דין שזולגים לתחום הייעוץ העסקי – מה הקשר ?
4. יועץ פרטי או חברת יעוץ ? מחד, יועץ אישי, כזה ששולחן העבודה שלו נמצא בפרוזדור בבית ולפעמים הוא עובד עם פיג'מה על המחשב עולה זול יותר ומשמעותי, מאידך חברת יעוץ אמנם משדרת יוקרה ואיכות אבל עולה המון כסף מה כדאי יותר ? התשובה היא פשוטה, יועץ בודד לפעמים גם "נתקע" ואינו מוצא פיתרון - טבעי לחלוטין, הבעיה מה עושים בסיטואציה זו ? היועץ הבודד שולף תשובה כדי לא להראות חוסר אונים – דבר המסכן את הלקוח וארגונו . לעומתו חברה עובדת בצוותים, כך שקבוצת מיקוד של כמה יועצים יביאו לפתרון איכותי של בעיה ארגונית, שיווקית או פיננסית . כמו כן, סביר להניח שהיקף העבודה, הפעילות והניסיון שנצבר גבוהים בחברת יעוץ לעומת היועץ הבודד .
5. עלות הייעוץ ומשך הזמן - עלות יעוץ וליווי של יועץ בודד הינה 150 עד 350 ₪ לפני מע"מ לשעת יעוץ . עלות יעוץ וליווי חברת יעוץ הינה 300 עד 600 ₪ לפני מע"מ לשעת יעוץ . כאשר אנו לוקחים יעוץ כדאי לעשות מסגרת של זמן פעילות, אני ממליץ על 20 שעות . חברת יעוץ או יועץ בודד איכותי יוצרים שינוי בחברה ב 20 שעות יעוץ . אמנם זה נשמע מעט, אך 20 שעות הינם עשרה מפגשים של שעתיים והדבר יכול להימשך לתקופה של כשלושה חודשים . עלות מומלצת ל 20 שעות הינה 6,000 עד 8,000 ₪ לפני מע"מ .
6. ניסיון - הניסיון של היועץ חשוב מאוד, גם אם הוא מנפנף בשמות של חברות מובילות, חשוב לדעת מה הוא עשה שם ושאכן בוצע באותן חברות ליווי משמעותי . לרוב, דרישת יועץ לעלות שעת עבודה נמוכה, מעידה על מחסור בשעות יעוץ, שכן העסוקים יותר דורשים סכומים גבוהים יותר, היות ויועץ ממוצע יכול ללוות בצורה אפקטיבית לא יותר מחמישה לקוחות במקביל . לניסיון יש משמעות ויעוץ גרוע עלול לרסק חברה כמו שיעוץ טוב משפר משמעותית את הביצועים העסקים שלה .
8. אפיון - כשמגיע יועץ לארגון חשוב מאוד שיבצע אפיון ואבחון הבעיה הארגונית, שיווקית או פיננסית בטרם ייגש לפעילות הייעוץ . מומלץ לבקש מהיועץ דו"ח אפיון כדי לוודא שהוא אכן פוגע ולא מפספס בגדול .
לסיכום:
חברות וארגונים רבים חייבים את עצם קיומם או הרחבתם או חדירתם לשווקים לחברת יעוץ או יועץ בודד, עם זאת חשוב לבחור את האדם או הצוות המתאים שיובילו את ארגונכם למקום בו הנכם מעוניינים להיות . זכרו, עסקים משתנים בעזרת אנשים והצוות המתאים יכול להוביל את ארגונכם למקום אחר לחלוטין – רווח הצלחה ושגשוג .
בהצלחה .
הכותב, דרור כהן, הינו מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק ומרכז קורס "אומנות המכירה" במכללה העסקית של לשכת המסחר ת"א,
www.marketing-center.co.il
