גילוי ביקוש והצע עדכני לקראת מו"מ / חגי הירש

בשוק תחרותי, ביקוש והצע הינו הגורם המשפיע ביותר על תנודות מחיר. בין אם אנו לקראת מו"מ חד פעמי או מתמשך וארוך טווח, נאסוף תחילה מודיעין המגלה ביקוש והיצע עדכני להכרת כוחות ולחצי שוק עדכניים.
 יש הבוחרים לאסוף את המידע באמצעות הצלבת אינפורמציה הנאספת באופן תדיר בשיחות עם קולגות או מתחרי השוק. יש הבוחרים לטפח אנשי קשר הנמצאים בצמתי מידע של מקבלי החלטות. יש אף המרחיקים בגילויים תוך חיפוש רמזים לשינויי ביקוש והצע בעולם. אך לעיתים, בתחומים בהם השינויים מהירים ובסכומים משמעותיים, דרושה ערנות מיוחדת. מהירה. ואת האינפורמציה המהירה ביותר נקבל מלא אחר מאשר מכוחות השוק עצמם.
 
כניסה ל"נעלי" הצד השני תוך "התחפשות" לו, תניב בדרך כלל את המידע המהיר והעדכני ביותר על שינויי ביקוש והצע. לדוגמא:
מידי חודש, נהגנו לרכוש מאות טונות של ברזל בניין לאתרי החברה. מחירו הגבוה של הברזל נתון היה לשינויים חודשיים המבוססים על ביקוש והצע מקומי ועולמי. כשחלה ירידה במחיר הברזל, היו עוברים לעיתים ימים ארוכים עד שהייתי יודע, ופועל ליישומה. אך כשהתייקר מחירו, מיד היה מתייצב מנהל המכירות של מפעל הברזל במשרדי, ומעדכן, עוד בטרם אזמין ואשריין במחיר הישן. פער גדול יצר מרחק המידע. חיפשתי אם כן דרך להתעדכן מהר יותר בשינויים, ומצאתי.

מפעם לפעם, נאספו אצלנו למחולה מיועדת, שאריות חיתוכים ופחת של ברזל באתרי הבנייה. כמות קטנה הצטברה, כ3 טונות מידי חצי שנה. מחלקת הרכש של ספק הברזל, שחלק מסחורתו ייצר מהתכת פסולת מתכתית, שנרכשה בשוק המקומי, קיבלה בברכה את הצעתי להיות "ספק" פסולת ברזל חדש שלה. אומנם לא ספק גדול (רק 3 טון פעם בכמה חודשים). אך במעמדי כספק, הפכתי לנמען, לכל דבר ועניין, ברשימת התפוצה של אותה מחלקת הרכש לספקיה. הדבר התאפשר מההפרדה המוחלטת בין מחלקות המפעל, שפעלו באופן עצמאי, ומולי בנפרד. ממחלקה המכירות רכשתי מאות טונות בחודש, וברכש של אותו המפעל נחשבתי לספק. וכך קרה, שהפכתי ל"ספק" הברזל של ספק הברזל שלי...

כשהמחירים בעולם עלו, מחלקת הרכש במפעל הברזל הזדרזה לעדכן את הנהלתה, שתעלה מחיר ללקוחותיה, והאטה בהודעתה לספקיה המקומיים. אולם, כשהמכירים בעולם ירדו, מיד נשלחה הודעה לספקי המפעל המקומיים על הפחתת מחירי הרכישה, (ואני כמובן בניהם). לעיתים, קדמה הודעתה לספקיה בימים רבים בטרם עדכנה את הנהלתה (שומרת את הפער כרווחי המחלקה...). וכך, עוד בטרם ידע מנהל המכירות של מפעל הברזל כי החלה ירידת מחיר, ידעתי אני, כ"ספק" של מחלקת הרכש במפעלו על הירידה הצפויה.

מאחר ולא אסתכן בהסגרת מקורותיי, הייתי פונה למנהל המכירות המופתע ורוטן כי "שמועה" בענף מספרת על ירידת מחיריי הברזל, ומדוע טרם הגיע לעדכן. הוא נשבע היה באבותיו כי לא ידוע לו על כך דבר. כך "סימנו" את היום הקובע להחלה רטרואקטיבית של העדכון לכשתתברר נכונותו.

דוגמא נוספת אספר על אדם שהכרתי, שפרסם למכירה רכב במשך שבועיים בלוחות הפרסום. לא, לא היה לו רכב כזה. זה בדיוק הרכב שהוא תכנן לקנות. הוא רק רצה להכיר ביקוש והצע עדכני, שאלות רלוונטיות, ורמת צפיות של רוכשים פוטנציאלים המחפשים את אותו הדגם.
 
איסוף מודיעין על ביקוש והצע דרך "התחפשות" לצד השני, לעיתים תהפוך את היוצרות, כך, שבמקום שנרדוף אנו אחר האינפורמציה, היא תרדוף אחרינו.


*חגי הירש - מרצה למשא ומתן מסחרי. ממיסדי אחת מחברות הבניה הגדולות, ומאז שנת 1995 משמש כאחד ממנהליה.

מאמרים נוספים בתחום:

אין גבול ליצירתיות במשא ומתן / חגי הירש
וכך הסקתי מהאיש החכם ההוא: במשא ומתן, יצירתיות בגיוס האינטרס, הוא שורש לפתרון כל בעיה מסחרית.
קרא עוד
טובים השניים מין האחד? לא תמיד / חגי הירש
אחד הגורמים המשפיעים על שיחת המשא ומתן - הוא פורום משתתפיו. אנו לא תמיד נותנים את מלוא הדעת את מי, אם בכלל, נכון לצרף מטעמנו לפגישת המשא ומתן. השלכות התאמתו או מוכנותו של המצטרף מידיים, וההווה- לא ממהר לסלוח.
קרא עוד
טרנדים בעולם התוכנה, איך משלמים ומה מקבלים? / דורון לב
האם בכלל שווה לקנות היום תוכנות ולהתקין אצלכם בארגון? מתי עדיף לקנת שירותי ענן, מה זה רישיון תוכנה תקופתי, ומהו רישיון פרפטואלי?
איך בכלל מנהלים משא ומתן כאשר המוצר הוא לא חומרה שאפשר לראות אותה בעיניים, לכמת אותה, ולהשוות אותה אחד לאחד למוצר אחר?
קרא עוד