אין גבול ליצירתיות במשא ומתן / חגי הירש

וכך הסקתי מהאיש החכם ההוא: במשא ומתן, יצירתיות בגיוס האינטרס, הוא שורש לפתרון כל בעיה מסחרית.
במשא ומתן מסחרי נהייה לעיתים מוקפים בגבולות, הרבה מהם. כי מלבד הגבולות המסחריים שאולי נקבע לעצמנו, נמצא עצמנו לרוב מתדיינים תחת גבולות של אתיקה, נוהג, והתנהלות. לפעמים נחטא בגבולות עצמיים של תבניתיות, ומקובעות, ותצטמצם בשל כך יכולתנו להגיע לעסקה טובה. אך דבר אחד חשוב שנטפח, הוא תמיד יכול לבוא לעזרנו, ואין לו גבול– יצירתיות. זו היצירתיות שלעיתים תחלצנו מחסרונותינו, תדלג בקלילות מעל כל הגבולות. וכל המרבה בה הרי זה משובח.

לפני כמעט 30 שנה, לאחר שחרורי מהצבא, נסעתי, כמו כולם, להתנסות קצת בחו"ל. ארבע שנים חייתי ועבדתי בניו יורק, נהגתי סוס וכרכרה בסנטרל פארק. עבודה מדהימה ומסוכנת, בעלת קצב חוויות יומי מאוד גבוה. בהסתכלי על העבר הרחוק, זוהי התקופה הזכורה עלי ביותר.

אני זוכר RIDE אחד, הוא סימן לי לעצור ליד רחוב 57 והשדרה השישית. הייתי פנוי, ובחזרה לפארק, ועצרתי מאחורי רכב מסחרי ללא חלון אחורי (וויסקי, הסוס שלי, אהב ללעוס ווישרים אחוריים של מכוניות כל אימת שהזדמן לו לעמוד מאחוריהן, וזה עלה לי לא מעט. נאלצתי אם כן, להתחשב בחסרונותיו).

האיש, במבטא דרומי כבד החמיא ליופיו של וויסקי ואמר: "אני מעוניין שנפגש פה, מחר, בשש בערב, כאילו במקרה. אבוא עם חברתי, היא לא יודעת דבר, ואציע לה סיור עם סוס וכרכרה בפארק. במהלך הRIDE, אתה תעצור במקום מוסכם מראש. אוציא סלסלה בה יהיו מפה גדולה, יין, כוסות, ונרות. אתה תמתין לנו כרבע שעה, ותחזיק לי אצבעות, כי אבקש אז את ידה. לאחר מכן, בנסיעה רגועה בפארק, נרד במסעדת OAK ROOM במלון הפלאזה. כמה תדרוש עבור כשעה כזאת?" רגיל הייתי בנסיעות מאין אלה, לפחות פעמיים שלוש בשבוע, וגם הכרתי מיקומים טובים לכך בפארק. אחד מהם היה ממש ליד כביש פנימי שמוביל ליציאה מהפארק (כי בהצעה שמסתיימת בסירוב חלילה, מתחיל לעיתים בכי או ויכוח. לכן, גישה מהירה ליציאה מהפארק וריצת הסוס, ימעיטו מהמבוכה...)

"100 דולר" השבתי. סיכמנו את מיקום העצירה בפארק, והיכן יחביא את הסלסלה, ואז אמר: "רגע, איך אדע שתהייה פה מחר בשש? אחרי הכל, זה אחד הימים החשובים בחיי". תהיתי רגע בסוגיה ועניתי: "זה נכון, ואיך אדע שאתה תהיה פה? אחרי הכל, אני בא לקחתכם במיוחד, ומוותר על תורי בפארק". האיש חשב רגע, חייך, הוציא מהכיס את ארנקו, שלף שטר של 100 דולר, ולהפתעתי הרבה, קרע אותו לשנים. הוא הגיש לי חצי שטר ואמר: "עכשיו אני משוכנע שאתה תהיה פה מחר לקחת את החצי השני, ואתה יודע שאני אהיה פה כי כבר שילמתי את הRIDE ".

RIDE מעולה היה בפארק למחרת, והיא כמובן הסכימה. 50 דולר טיפ קיבלתי בסיומו, בנוסף לחצי השטר החסר. אבל לא רק כסף, גם תובנות הסקתי מהאיש החכם הזה: יצירתיות בגיוס האינטרס, הוא שורש לפתרון כל בעיה מסחרית. אה, ועוד משהוא קטן: מסתבר, שחשבון נאמנות אפשר לייצר גם כשעוסקים בסחר סוסים.


*חגי הירש - מרצה למשא ומתן מסחרי. ממיסדי אחת מחברות הבניה הגדולות, ומאז שנת 1995 משמש כאחד ממנהליה.

מאמרים נוספים בתחום:

אנשי גבייה מצוינים הם אנשי מכירות מעולים ולהיפך מאת: רו"ח עידן סנוף
בעולם שבו חווית הלקוח מהווה אחד הנושאים העיקריים שהינם מפתח להישרדות וצמיחה של חברה, נקודות המגע של הלקוחות בשלב המכירה ובשלב הגבייה מעצבים את המפגש שבין רמת תפיסת איכות השירות של הלקוחות לציפיות שלהם ומשפיעים על נאמנות הלקוחות לחברה לאורך זמן ועל היכולת שלהם להמליץ על השירות או המוצר שקיבלו לאחרים.
קרא עוד
איך בוחרים את האסטרטגיות והטקטיקות האופטימליות לקבלת התוצאות הרצויות במשא ומתן? / מאת: לבנת קיזנר*

בחירת האסטרטגיות והטקטיקות האופטימליות למשא ומתן מצריכות תהליך הכנה מקדים. תהליך זה מצריך: ניתוח הצעת הספק, הצבת מטרות מוגדרות למו"מ, ניסוח העמדות האופטימיות, בחירת צוות המו"מ וקביעת סדר היום. במקרים רבים תהליך ההכנה לוקח זמן רב ומצריך מחקר וניתוח מקיפים.

קרא עוד